渠道开战在即 LED企业如何定乾坤？

　　经历2012年摸着石头过河探索期，到2013年，国内外的一线品牌都开始全力进军市场，渠道之战也拉开序幕。在去年5月份广东省出台《广东省推广使用LED照明产品实施方案》落实执行、7月份国家科技部出台《科技发展“十二五”专项规划》以及《2012\2013年度半导体照明产品财政补贴推广项目启动招标、国家发改委2月份公布《半导体照明节能产业规划》等政策带动下，LED照明政府工程渠道呈现火热的状态，但是由于LED照明属于新兴产业以及产品价格过高，市场终端依然叫好不叫座。

　　国内LED照明渠道现状及分析

　　众多资金及企业涌入LED照明行业， LED照明产能相对过剩，让整个LED照明行业在发展的过程中遇到瓶颈。如何开拓LED照明市场成了LED企业重任之一。目前，LED照明行业主要渠道为工程渠道、网络渠道、利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作的终端销售模式、企业自行投资建立在终端市场区域专卖店、体验店等。

　　这个四大渠道各具优劣势：工程渠道需求量大，利润率高，但是协调费用高，项目分散，资金回笼长期，不利于企业扩大再生产;网络渠道前期投入成本低，操作简单，但竞争激烈，出货分散且具有不确定性，因而售后服务比较难跟进;经销渠道能够快速布局，且营销网络快速拓展，但经销商的盈利能力和忠诚度无法控制;直营渠道可控性高，规划性好，利于品牌艰涩和售后服务跟进，但是前期投入大，对企业营运储备资金和管理有较高要求。

　　据调查，目前，工程照明在LED照明领域是做得最多的，基本都是政府与企业合作，或者通过EMC模式来实施。网络渠道主要是走替换性、等的零售。至于在传统经销渠道方面，很多国内外一流企业都开始开展经销商大会、招商大会、产品发布及推广会等，同时，在很多城都涌现LED照明展示体验中心、交易中心。如北京十里河灯具城、万家灯火等，上海的柳营路城、中山九州城、深圳华强北LED集散中心等。但是反馈回来的信息是LED家居照明不走俏，而商业照明在市场还勉强可以。‖

　　渠道开战 LED企业能否扭转乾坤

　　随着各国政策趋向于推广普及LED照明，国内外一流传统照明企业纷纷转型LED照明，并且传统照明企业及LED照明企业开始产品研发及生产、营销推广、渠道布局等。关于LED照明产品战、价格战、渠道战、营销战等将烽烟四起。

　　飞利浦照明

　　2013 年1 月底，飞利浦消费电子业务已全部剥离，将聚焦医疗和照明两大行业。飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34 亿美元，在中国建立了35 家合资及独资企业，在全国设有60 多个办事处，共有19000 多名员工。飞利浦照明事业部洞察人们对公共环境和私人空间的照明需求，致力于推出以最终用户为导向的高效节能照明解决方案和应用产品。

　　欧司朗照明

　　2012 年，欧司朗(中国)照明有限公司CEO艾小明在一次媒体采访中曾表示，欧司朗公司注重的是LED技术运用的创新，始终以产品质量为前提，保持LED 市场的健康可持续发展。

　　松下

　　日本媒体5日报导，Panasonic旗下照明子公司“Panasonic Corporation Eco Solutions Company(以下简称PCESC)”计划于2015年度结束前(2016年3月底前)退出家用荧光灯市场，将产品全数切换成LED照明

　　雷士照明

　　雷士照明研发部门负责人表示。“未来的雷士照明将继续广泛深入地推广高效节能照明产业的全面布局，继续坚持技术创新和新产品的开发，从而满足消费者对灯具消费不断升级的需求，使消费者真正得到绿色环保的照明服务。”且近日，雷士照明推出了锋景系列LED照明新品，新产品改变了此前在发光角度方面的设计，照明效果可以媲美白炽灯。

　　以拥有庞大经销商体系著称的雷士，据该人士透露，目前雷士照明已经成立主管电子商务事业的部门，通过和第三方专业的电商公司合作，计划将在天猫、京东商城上架雷士照明的产品，“产品品类不会和线下原有产品一样，会专门针对电商渠道来设计产品，主要是为了避免对原有渠道的冲击，届时，电商渠道的价格也会比线下优惠。”

　　佛山照明

　　在传统照明时代，作为“灯王”佛照的网点在全国各地随处可见，商家们对佛照的信任度也是非常高。在LED 照明来临之际，佛照采取了一系列措施。2012年，佛照专门成立LED 照明推广团队，还举行LED 照明新品推荐会，以期在新时期引领照明新发展。

　　国星光电

　　2013 年3 月21 日，国星光电LED 通用照明产品湖南推广会在湖南长沙碧桂园凤凰酒店举行，作为国星光电LED 通用照明产品全国推广会的第五站，湖南推广会沿袭前几场推广会的宣传模式为国星光电产品渠道建设，为国星光电企业形象、品牌理念、整体实力的宣传又打响了重要的一枪。

　　鸿利光电

　　鸿利光电自2011年登陆创业板以来，已经将这一主营业务在国内市场占有率提升至1.93%。进入2013年后，这家LED封装企业将战略拓展至三大领域：封装、通用照明、汽车照明。

　　李国平向记者透露，今年刚开年，鸿利光电就开始着手扩产。据悉，该公司开年后已经购买了价值约4000万元的设备，设备在这月底至下月初会陆续到位。“今年封装这块的产能会在1000kk/月左右，如果更好的话，会达到1200kk/月至1300kk/月这个水平。”他信心十足地表示。

　　除了以上企业外，还有很多照明企业也都开始市场布局。 随着国家地方政策不遗余力推广，国内外企业降低成本提供性价更好产品，并且加强营销推广、渠道建设，照明企业能否扭转乾坤，我们拭目以待吧。