企业要做大就必须在三、四级市场生根,而三、四级市场的开拓据点则在于二级地市商家的“收编”,2010年肯定有大批中高端的品牌企业将继续加大二、三级市场的精耕细作。二、三线地市渠道占有率将是一道分水岭,也是一线品牌与二、三线品牌的差距所在。借助企业渠道下沉和消费“下乡”这两股东风,地市商家早已开始对周边县、乡甚至农村市场进行网点布局；在与品牌企业的合作 中,商家市场运营、店面管理 以及各种营销 手法也日益规范和成熟。
然而二、三级市场开拓之路布满荆棘,KA卖场、新出现的BDS、各加盟专卖店、运营中心等新型业态虽然为大多数照明 企业化解了巨大的生存压力,但无论哪一种业态,归根结底还是一种经销形式,远远不能满足现在的市场需求。国内渠道优势明显、拥有庞大的分销网络的企业,如雷士 、欧普、三雄·极光、佛照等,其强大的渠道体系得以建立可以说是积多年之功。然而,众多企业在构建渠道的过程中却面临着很多难题,比如窜货、效率低下、机构臃肿、信息传递失真等。渠道建设有很多理性数据,也有很多感性人情,尤其是厂商这样一对充满利益博弈关系的组合。可以毫不客气的说,能平衡这样的矛盾,变资源消耗为利润双赢,是今年企业和商家在二、三线市场渠道建设方面的关键。
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