直销推进与并购扩张，IC分销财报季两大关键

财报季到来，前四大分销商业绩都已披露，两大头部海外分销商的业绩出现较大回撤，且突出的表现在于利润的降幅远高于营收的降幅，反映出芯片价格降低、供过于求的现状。而就在此时，又有分销合作模式的变更，也在提醒业内不断发展的重多变化会使未来的挑战和竞争更加激烈。

四大头部分销商Q1财报情况 数据源自各公司所发财报

另一方面，中国台湾地区两大分销商业绩增长，首先是跟电子制造业汇集，且是存储与AI重镇有关，相关产业发展都离不开大量芯片的供应。除此以外，文晔收购富昌所起到的巨大扩张作用，也非常值得重视。以往IC原厂就有过宏大的并购历程，随着IC巨头对渠道不断整并，IC分销界可能也会有一些新的变化。

原厂直销推进，分销商空间变窄

眼下艾睿的业绩面临考验，但此时又传出与原厂的合作有了变更。前不久传出的一封ADI公司内部邮件显示，从2024年4月30日起，Arrow将不再被批准新的需求，这一变更的生效时间在2024年5月26日，中间时间留作缓冲。今后，Arrow仍将作为ADI的Fulfillment代理商，但不再承担需求创造的职能。

这一变更明确ADI将更进一步推进直销，旗下eShop商城及自有销售团队，在获取需求方面需起到更强有力的作用。这将有利于ADI把握大客户，并且对货品流向也会有更强监控。

推进直销，另一家模拟大厂TI走得更深，从数年之前就已经致力于精简分销网络，并推动自有商城在客户群体中的普及。直销提升利润率，从TI以往曾经达到70%的毛利率，就能印证。在芯片低迷期的当下，原厂维持利润，加紧自身对需求的把握，是一个必然会进行的选项。

同样的问题在国产市场也会发生，原厂普遍也倾向于自主把握关键大客户，而繁杂的长尾客户，自身无力也并不愿意倾注资源，还是要借助分销渠道。且分销商最基础的库存、物流、账期等职能，对于国产芯片原厂来说同样必不可少。目前看，大批量的需求还未涌入，不论是原厂还是分销商都在承受压力。在财报季又出现渠道变化的消息，折射出分销行业未来还是要准备迎接挑战。当然，随着国内新能源、智能制造的做大做强，总的市场容量会扩大，分销商如何供应芯片、需求方需要哪些服务，相信在磨合之中一定能得出双赢的合作模式。

分销商并购扩张，抗风险最直接

两大台湾地区分销商，同比业绩都有很大涨幅，其中文晔受到收购富昌电子的助力，光芒更加夺目。收购富昌，文晔的体量得以增大，身处需求低迷期的韧性更强。另外一点，富昌身处加拿大，文晔将其收购，布局大范围扩展，也更能分散风险。两大市场需求和周期特性不同，往往能失之东隅收之桑榆。除此以外，面对原厂的直销扩展和渠道整并，壮大自身规模，能够获得更多的纵深空间加以应对。

但就本土市场而言，电子制造业发达，元器件需求量大，终端生产企业数量繁多，且中小型企业为数最多。国内元器件分销商，主要也是服务众多的长尾客户，因而比起海外高度集中的分销市场，本土市场更加分散，例如最大的中电港近些年的营收规模为300至400亿人民币，这与前四大分销商有着不小差距。本土电子产业以中小企业为主，数量庞大，且对芯片供应商的选择各有各的偏重，也并非少数几个大型分销商能够把握。

一般来讲，产业低迷期是出手并购的好时机，且随着本土新能源、智能制造产业日益扩大，也确实会出现大型分销商进一步扩增规模的条件，但目前是产业链整体都在承受需求低迷的压力，大企业能够用于并购的资源也颇为有限。这种情况基本也就标志着，分销商在需求低迷期间，会着重巩固现有客户、提升技术力量、介入design in进程等。后续需求回暖，分销企业得以获得更高估值，或是并购大范围展开的时间。

结语

两大关键词，原厂推进直销是现状，并购扩张是应对低潮期的策略。目前本土的元器件分销商也面临同样的问题，要良好应对来自需求端与原厂端的风险因素，但这其中的一些具体情况又与海外市场大不相同。

国内电子制造业规模巨大，中小企业居多，对于芯片供应商的选择，往往是综合考虑价格、品质、服务、账期等多个因素。在这一更加分散的市场，芯片流向需求端，还是少不了分销渠道的推广。宏观的机会仍然存在着，此时最需要的，就是深入体会客户需求，发展出解决问题的能力，并且要注重将有限的资源用在刀刃上，利用差异化竞争，把握挑战之中蕴含的机遇。