如何销售LED照明灯具---代理模式

 LED照明灯具代理模式的介绍

提纲
第一部分：发展代理商的关键判断
第二部分：目前的现状
第三部分：优化方案
第四部分：具体操作及时间安排

第一部分：发展代理商的关键判断
代理模式的众多好处在此不予分析。只要能够走好代理模式，LED照明灯具销售肯定能够有稳健而迅猛的发展。一年开发50家代理店有没有可能？我相信只取决于一点，就是自己怎么做。市场提供的机会和空间摆在那里，不是不可能，只有自己做好开发模式，方方面面能够支撑这个模式，就能够期望我们的代理店数量像滚雪球一样发展。欧普、雷士等企业的异军突起，渠道开发模式是关键。对于照明产品，在这个渠道为王的营销时代里，市场给了每一个身处其中的人充分的想象空间，不进则退，如果没有长远的布局和思路，没有扎实可行的方案，肯定将会无所作为，越做越难做。
做好LED照明灯具代理的关键有两个：第一是拒绝一锤子买卖，超越简单的买货卖货关系，通过做好多方面工作，以代理的形式和代理商结成利益同盟，给代理商有效和有力的支持，真真正正让代理商赚到钱。第二个是这个模式必须是可以复制的，而不是随机的。没有可复制的模式，那么每开发一家代理商都很累人；没有可复制的模式，也不可能在短时间内做大。
这两个关键，第一个是做好LED照明灯具代理的基础，第二个是做大LED照明灯具代理的前提。

第二部分：目前的现状（以下纯属个人感受）
LED照明灯具代理是一个很好的模式，许多公司比较重视，而且也在一步步行动，但是存在着好多不足。下面是其中几点：
第一：有目标，没规划，因此，乱。
第二：很多公司签约的代理店，几乎全部都是靠着某个人的人脉积累和业务能力取得的，没有其他人帮得上，这在一定程度上决定了此类代理模式发展的速度。如果不是靠着产品品牌和市场认知，不是靠着产品和服务的比较优势，不是靠着实打实的利益，不是靠着成功的案例和宣传吸引，而是靠着某个人的个人能力和魅力去把店面签下来，这不是可以复制和持续发展的模式。
第三：很多照明企业跟签约下来的代理商的合作关系只停留在产品层面。而且，他们提供的产品质量和交期都没有太大的绝对优势。
第四：很多公司和客户谈生意，原先的模式就是靠着目录。贴牌产品对于一般厂家可以理解，但是想做LED照明品牌只这样操作实在不可行。
第三部分：优化方案（以下是普遍情况下的操作，每个公司资金、人才储备、思路、重视程度、执行力和其他资源储备情况不一样，操作也不一样）
第一：在产品的款式、质量、交货保障、售后服务下功夫。加盟代理商从普遍意义讲，也是客户，既然是客户，上面的问题都一样。作为一家有实力，扎扎实实的企业，上面关于产品的几个方面都是一样的。谁做好，谁就有做大做强的基础。在LED照明行业，不乏有些企业在本身竞争力上面不是很好，但是运气很好而做大的，但是，终究不是长久之计，迟早会衰落。能够长时间成为行业领先的企业，在上面几方面肯定都是做的很好的。既然不能寄希望于把LED照明灯具的发展建立在靠运气接到一些大单或者找到一些懒得去更换合作厂家的大客户，就应该想办法一步步解决上面的问题。这方面，需要扎实的心态和不断的优化。持续进行质量改进，不断在实践过程中创新，加强内控并积蓄产能。
第二：品牌宣传。在资金充足和有人可用的情况下，通过多种方式宣传品牌，使得客户认知度不断提高。这里面包括三方面的运作。一是网站的优化，通过网络的影响，给浏览的人很好的直观印象，同时在网站上有专门的关于加盟的版块，提供相应的信息，以吸引客户进一步联系。二是媒体宣传。如果销售模式主要依赖于加盟代理，可用考虑在平面媒体上面做定期宣传，如《照明周刊》、《世界照明时报》等等，宣传的角度多样，如公司形象、企业文化、企业活动、产品、服务等等。三是成功案例宣传，这是对加盟代理商直接的，最起效果的宣传，他不需要借助任何宣传渠道，只需要企业本身挖掘和包装已有的加盟代理成功案例，再针对客户，特别是有意向加盟的客户进行针对性宣传。
第三：建立VI视觉识别系统。统一和提升企业的标识，以利于对企业的宣传和加盟店的复制。
第四：搞好展厅，搞好形象店。统一加盟商店面的装修风格和细节，以利于推广。
第五：建立统一的服务配套系统。包括产品宣传资料，铺货样品清单，宣传送达体系，让利体系，市场开拓指导体系以及定期检查体系。
第六：建立加盟市场开拓的团队，在做好后勤配合准备的前提下，由专门人员在终端跑市场，开发代理商和其他客户。
还有其他，最重要是要根据企业的实际条件，用心地，规范地，分步骤地一步步开展。

第四部分：具体操作
第一：展厅规划。摆好样品，使得到企业的客人都对企业和产品有一个良好的直观印象。展厅的样品，一定要代表企业现在能做到的最高水平，不能马马虎虎。展厅的装修，在条件成熟的情况下，要做到让人眼前一亮。考虑到展厅的实际情况，如果有可能，在展厅里面专门开辟一个地方，作为代理店装修的样板间。
第二：列好样品清单。卖给代理店什么东西，必须规范好，通过讨论，列一个清单，包括什么产品，多少数量，什么卖价。以后有专卖店签下，原则上就按照这个清单来给第一批货，具体情况再适当修改。这个东西必须经过讨论，对客户有好处，对企业自身也有好处。
第三：做一套加盟手册体系。手册体系包括基本的企业宣传简介，加盟政策，加盟合同。最重要的是，有专门的产品画册，客户可以拿着这些画册去开拓市场。比如说，画册上面给产品独立的编号，画册上面有一些亮化效果对比图，亮化效果工程等等。
第四：要注意资料的收集，包括一些做过的工程或者亮化效果图，要实景拍摄的，而不是平面设计的效果图；要收集和加工加盟店的案例，给予包装，使得企业能够做好相关宣传工作。成功的案例是最有说服力的。
第五：前期招聘专门的市场开拓人员，在某个特定区域开拓市场。如果成功，再以点带面，加大力度。
第六：研究如何摆脱与代理商的合作仅限于产品层面的情况，即研究服务问题。比如，有些代理商可能对产品或者市场不熟悉，那么企业该如何给予指导让其熟悉产品，熟悉不同客户的开发方式。比如，有没有必要有专人在每年某个时间到代理商的店面拜访，一是联络感情，二是协助解决问题，三是监督代理商，以控制风险。
第六：做好公司网站，条件允许的话，申请几个400电话，并在平面媒体上做定期宣传。
第七：建立VI视觉识别系统，可以由专门的品牌策划公司来做，也可以由公司自己招聘专人做。

附则：2011以后近10年中，是中国大多数企业由“中国制造”向“中国创造”转型的年代，机遇在此，前景可观！代理商加盟形式，是一种商业运作模式，成功运作，可以甩掉加工制造的沉重包袱，让全国都可以成为企业的生产加工基地，而企业只需不断复制不同地区的统一店铺就行。企业自己的工厂就作为研发中心，样品基地即可。